Esta página é para o dono ou a dona de um negócio que quer ser lembrado quando o cliente for decidir uma compra grande. No LinkedIn, quem ensina em público vira referência, e quem só anuncia vira ruído. Você vai ver quem da sua equipe deve publicar, que tipo de post funciona e como tirar cinco publicações de um guia que já existe.
Por que o cliente procura o seu nome antes de pedir orçamento
O LinkedIn junta, num só lugar, as pessoas que decidem compras dentro das empresas. São 1,3 bilhão de cadastros, e a rede concentra 97% de quem trabalha com marketing entre empresas.
Cerca de 80% dos contatos que uma empresa recebe pelas redes sociais nascem ali. Quem vai trocar de fornecedor costuma olhar o perfil da pessoa antes de pedir orçamento.
Cenário: uma rede de óticas com três lojas quer vender armações para empresas. O comprador da empresa cliente procura o nome do dono no LinkedIn antes de responder o primeiro e-mail.
Se ele encontra um perfil parado, com foto antiga e nenhuma publicação, a conversa começa do zero. Se encontra alguém explicando como funciona a garantia da lente, ele já chega com meia decisão tomada.
O erro comum é tratar a rede como mural de promoção. Quem decide uma compra grande procura alguém que entenda o problema dele, em vez de uma vitrine com preço.
Nessa procura, a rede também premia gente. O mesmo texto publicado por uma pessoa alcança cerca de oito vezes mais leitores que o publicado pela página da empresa.
Alcance, ou seja, quantas pessoas diferentes viram o post, é o que separa o conteúdo que circula do que morre em duas horas. Posts de várias telas recebem 39% mais alcance e 30% mais reações que a média.
A conclusão prática é direta: coloque para publicar quem tem rosto, nome e cargo. A página da empresa continua existindo, e o trabalho pesado fica com as pessoas.
É o que resume Alexandre Caramaschi, Founder da Brasil GEO: "no B2B, a marca empresta confiança, mas é a pessoa que empresta autoridade. O feed recompensa quem ensina, não quem anuncia".
Quem da sua equipe deve publicar, e sobre o quê
Se o peso está nas pessoas, a próxima pergunta é quais. Nem todo mundo precisa publicar, e ninguém precisa publicar sobre tudo.
Cada pessoa fala do que resolve todo dia, porque é aí que a experiência aparece sem esforço. Assunto que a pessoa não vive na prática soa decorado na primeira frase.
- Quem cuida da operação. Fala de falta de produto na prateleira, de venda em vários canais e de fazer mais sem contratar mais gente.
- Quem cuida do fiscal. Fala da reforma tributária, dos tributos novos que entram no lugar dos antigos e do que muda na nota do balcão.
- Quem cuida das vendas na internet. Fala de ligação com marketplaces, ou seja, as lojas grandes da internet, e de cadastro de produto bem feito.
Na rede de óticas, quem publica sobre garantia de lente é a pessoa que atende a reclamação. Ela responde a dúvida com o caso da semana, e isso vale mais que qualquer texto genérico.
Comece com uma pessoa só. Duas ou três vozes ao mesmo tempo costumam repetir o mesmo assunto e cansar quem acompanha, além de dobrar o trabalho de quem revisa.
Que tipo de post ensina, e com que frequência publicar
Com a pessoa escolhida, falta escolher a forma. Cada formato serve a um objetivo, e tratar tudo como anúncio é o jeito mais rápido de perder o leitor.
A tabela abaixo mostra para que serve cada formato e com que frequência ele cabe na agenda de quem também toca a loja.
| Tipo de post | Para que ele serve | Quantas vezes publicar |
|---|---|---|
| Texto curto de opinião | Aparecer sempre e mostrar o seu jeito de pensar | 2 a 3 por semana |
| Post de várias telas | Ensinar um processo passo a passo | 1 por semana |
| Artigo longo | Explicar um assunto inteiro e ficar achável na busca | 1 a 2 por mês |
| E-mail periódico | Manter contato com quem já acompanha você | 1 por mês |
Repare que a soma dá pouco mais de um post por dia útil, no mês inteiro. É menos do que parece quando o material já está escrito em algum lugar da empresa.
Vale escolher um formato por vez. Quem tenta os quatro na primeira semana costuma abandonar todos na terceira, e o perfil volta a ficar parado.
Como tirar cinco publicações de um guia que você já tem
O melhor da tabela é que quase nada disso exige texto novo. Um único guia que você já tem alimenta semanas de presença, e reaproveitar economiza de 60% a 80% do tempo de produção.
O caminho é recortar e traduzir, sem copiar e colar. A ideia central continua a mesma, e só a embalagem muda para caber na tela do celular.
- Escolha o guia. Pegue um material dos seus, sobre conferência do caixa, por exemplo, e escreva a ideia central dele em uma frase.
- Tire cinco recortes. Cada parte do guia vira um post: um número de abertura, um erro comum, uma lista de conferência, uma crença derrubada e um caso curto.
- Ajuste ao formato. A lista de conferência vira um post de seis telas. O número de abertura vira um texto curto, com a frase mais forte na primeira linha.
- Publique pelo perfil da pessoa que cuida do tema, e deixe o link do guia completo no primeiro comentário, fora do corpo do post.
- Veja o que ficou salvo. Post salvo e comentário com dúvida real valem mais que curtida. O recorte que funcionou volta por outro ângulo semanas depois.
Ver etapas em texto
- Escolher pilar
- Recortar tese
- Adaptar ao feed
- Publicar nativo
- Medir alcance
Na rede de óticas, o guia de garantia rende cinco posts. Saem dali o número de trocas por ano, o erro de guardar a nota errada e a lista do que o cliente precisa levar. Sobram ainda a crença de que lente riscada tem conserto e o caso da cliente atendida em dois dias.
Aplique também a regra de nove para um. Em dez publicações, nove ensinam sem citar produto. Uma, no máximo, liga o assunto ao que você vende, sempre com aviso claro de que ali há interesse comercial.
O que fazer hoje para virar referência
Nenhum recorte funciona sozinho. A referência nasce da presença regular, quando o cliente cruza com a mesma voz tratando do mesmo assunto semana após semana.
Três hábitos sustentam essa regularidade sem tomar a agenda de quem toca a loja. Juntos, eles cabem em menos de uma hora por semana.
- Fila de recortes pronta. Deixe posts já escritos na gaveta, tirados dos seus guias, para as semanas em que a loja não deixa respirar.
- Resposta nos comentários. Responder dúvida no próprio post alcança mais gente que publicar de novo, e mostra domínio na hora.
- Volta do que funcionou. O recorte mais salvo volta um mês depois por outro ângulo, sem soar repetido.
A promessa da abertura se cumpre assim: uma pessoa da casa ensinando em público, toda semana, sobre o que ela já resolve. Hoje, escolha essa pessoa e um guia que a sua empresa já tem.
Tire dele o primeiro recorte, publique pelo perfil dela e responda todo mundo que comentar. Uma semana desse ritmo já mostra se o assunto escolhido interessa ao seu cliente.
A Onclick publica, no portal de conteúdo do varejo, os guias de operação e de fiscal que servem de matéria-prima para essa rotina. Cada texto sobre nota no balcão, ligação com marketplaces ou conferência do caixa foi escrito para virar post.
Perguntas frequentes
Por que publicar pelo meu perfil e não pela página da empresa?
Porque o mesmo texto publicado por uma pessoa alcança cerca de oito vezes mais leitores que o publicado pela página. Quem decide trocar de fornecedor procura alguém que entenda o problema dele, e não um logotipo com oferta. Coloque para publicar quem tem rosto, nome e cargo: quem cuida da operação, do fiscal ou das vendas na internet. A marca empresta confiança, e a pessoa empresta autoridade.
Quanta gente que decide compra está mesmo no LinkedIn?
A rede soma 1,3 bilhão de cadastros e concentra 97% de quem trabalha com marketing entre empresas. Cerca de 80% dos contatos que uma empresa recebe pelas redes sociais nascem ali. Para quem vende para outras empresas, é onde o comprador avalia o fornecedor antes de pedir orçamento. A reputação se forma antes do primeiro telefonema, e por isso a presença das pessoas da casa pesa mais que a da página.
Que tipo de post funciona melhor?
Os posts de várias telas lideram: recebem 39% mais alcance e 30% mais reações que a média. O texto curto de opinião serve para aparecer sempre, duas ou três vezes por semana. O post de várias telas ensina um processo, uma vez por semana. O artigo longo explica um assunto inteiro, uma ou duas vezes por mês. O e-mail periódico mantém contato com quem já acompanha você, uma vez por mês.
Como transformo um guia que já tenho em posts?
Escolha um guia denso e escreva a ideia central em uma frase. Tire cinco recortes, um por parte: um número de abertura, um erro comum, uma lista de conferência, uma crença derrubada e um caso curto. Ajuste ao formato, transformando a lista em post de seis telas. Publique pelo perfil de quem cuida do tema e deixe o link no primeiro comentário. Reaproveitar economiza de 60% a 80% do tempo de produção.
Como manter o perfil útil sem virar canal de venda?
Use a regra de nove para um. Em dez publicações, nove ensinam sem citar produto. Uma, no máximo, liga o assunto ao que você vende, sempre com aviso claro de que ali há interesse comercial. A autoridade evapora quando o perfil vira catálogo. Quem decide compra recompensa quem resolve um problema real em público, como conferir o caixa ou evitar prateleira vazia entre a loja e o marketplace.